Outbound Marketing: Consigli e Strumenti per Incrementare le Vendite Outbound

Ogni giorno un esperto di outbound marketing si sveglia e sa che dovrà affrontare innumerevoli sfide.

A partire dall’identificazione dei potenziali clienti, per poi capire dove trovarli, e assicurarsi che la propria email riesca a raggiungere l’attenzione del potenziale cliente in mezzo alle decine che ogni giorno affollano la sua casella di posta.

Eppure, al di là della difficoltà intrinseca del singolo caso, la sfida più grande è come fare tutto quanto sopra portandolo su vasta scala. Ridimensionando le tue attività di vendita, getti una rete molto più ampia, pur restando concentrato sui prospects più interessanti. Fortunatamente, ci sono un sacco di suggerimenti e strumenti accessibili che possono aiutarti a perfezionare le vendite outbound, contemporaneamente ridimensionando queste attività per raggiungere ancora più prospects.

Di seguito ti proponiamo alcuni consigli su come aumentare le vendite legate al tuo outbound marketing e portarlo al successo.

1. Definisci il pubblico della tua strategia di Outbound Marketing

Tutte le attività outbound di vendita partono da qui. Il primo passo è definire il pubblico di destinazione. Assicurati di avere una profonda comprensione di quali prospects tu stia cercando.

Se capire a chi rivolgere la tua strategia di outbound marketing non ti sembra facile, puoi iniziare rispondendo a queste due domande:

• Che tipo di aziende vuoi avvicinare?

Affina il tuo pubblico concentrandoti sulle aziende che soddisfano i tuoi criteri: per industria, per numero di dipendenti, per entrate, per regione e altro. Ad esempio, se ti rivolgi a grandi istituzioni finanziarie, ti concentrerai chiaramente su aziende che superano una certa dimensione.

• Chi sono i principali responsabili delle decisioni nell’organizzazione?

Specifica i titoli di lavoro o i ruoli di coloro che dovrebbero entrare nell’organizzazione. Che si tratti di CMO, VP di marketing o di direttori delle vendite, assicurati di essere chiaro fin dall’inizio per colpire l’attenzione della persona giusta. Non devi sprecare tempo e sforzi o, peggio, finire nella casella dello spam.

2. Trova i prospects giusti e i loro indirizzi email

Ora che sai che tipo di persone stai cercando, devi solo scoprire chi è esattamente il prospect che ti serve e quale sia il suo indirizzo email.

Non ti affliggere, non è così complicato come sembra.

Ti suggeriamo alcuni posti da dove puoi cominciare a fare la tua ricerca:

• LinkedIn: il primo (e più facile) punto di partenza. Con oltre 500 milioni di utenti iscritti, troverai sicuramente le persone di cui hai bisogno. Cerca per compagnia e sfoglia i profili dei titolari delle posizioni più importanti. In alternativa, visita i siti Web delle società che ti interessano e consulta le sezioni biografiche del team. Tra queste due fonti, probabilmente riuscirai già a trovare le informazioni di cui hai bisogno.
• Strumenti di ricerca e-mail: esistono numerosi servizi di ricerca e-mail, come Bancomail (il nostro preferito). Norbert e Hunter.io. La maggior parte offre una prova gratuita o crediti, e in questo modo potrai prima appurare che sia il tool giusto per te, con cui rintracciare il tuo target anche in futuro, prima di pagare un abbonamento.
• Formule di indirizzi email aziendali: cosa succede se hai trovato la persona giusta, ma non riesci a risalire al suo indirizzo email? Ecco un trucco per te: la maggior parte delle aziende utilizza un modello di e-mail del tipo “nome/cognome” per l’intera azienda. Ovviamente, possono esserci delle variazioni, tuttavia, dopo un po’ di tentativi e qualche buco nell’acqua, potresti finalmente centrare il colpo. Ad esempio, la formula nome.cognome@azienda.com è molto sfruttata. Con questa tattica puoi raggiungere praticamente chiunque, purché tu conosca il loro nome!

3. Confeziona il messaggio perfetto

Questa è forse la parte più ostica e più importante del processo di vendita outbound. L’email è spesso il primo punto di contatto con il cliente, quindi è di indispensabile, cruciale, dare forma al tono e al contenuto giusto.

Ecco alcuni suggerimenti per creare il messaggio perfetto per una strategia di outbound marketing:

• Valuta quale può essere il messaggio più accattivante per la persona a cui ti rivolgi. Com’è la sua giornata? Quali sono i suoi problemi e i suoi interessi? Cerca di metterti nei suoi panni per qualche istante e guarda il mondo come lo vede lui.
• Sii realistico a proposito del tuo prodotto o del tuo servizio. Qual è la tua proposta di valore? Perché il cliente dovrebbe essere interessato a lavorare con te? Che c’entrano loro?
• Personalizza, personalizza, personalizza. Fa’ in modo che il cliente si senta importante e coccolato, che percepisca l’attenzione e la cura che hai impiegato nel “costruire” a regola d’arte la tua proposta di outbound marketing. Devono sapere che hai fatto una ricerca e che non hai semplicemente azionato il pilota automatico alle email.
• Piazzaci il nome! Una strategia di outbound marketing non è slegata dalla realtà. Fai capire che stai cercando di inserirti in un mondo in cui conosci i tuoi competitori e sai valutare le qualità che differenziano il tuo prodotto dal loro. Nomina i concorrenti che già lavorano con te: in questo modo dimostrerai che non hai paura dei confronti. E poi, un po’ di FOMO (Fear of missing out, la paura di esse esclusi e dimenticati dal “gruppo” di appartenenza) nel tuo outbound marketing non fa mai male.
• Pensa fuori dagli schemi – e usa l’A/B testing. Non fare la stessa cosa più e più volte se c’è margine di miglioramento. Prova diversi approcci per vedere se è possibile aumentare le risposte. Ad esempio, fai dei test con email brevi e dolci vs email lunghe e dettagliate. Oppure sperimenta versioni dal tono serio vs versioni casual. Oppure ancora testo normale vs HTML. Le possibilità sono infinite.

4. Più email invii, più risposte ricevi

Ora che hai inviato un’email (o due) e non hai ricevuto risposta… cosa succede? Da un lato, non vorresti apparire invadente o intasare la posta in arrivo della persona in questione. D’altra parte, a un certo punto bisogna anche essere decisi.

Adesso, niente panico. Il bivio è arduo, ma cerchiamo di non lasciarci sfuggire gli indizi sul cammino. Dai un’occhiata a queste statistiche:

Maggiore è il numero di email che invii, maggiori sarà quello delle risposte. È logico. Ma nella pratica, il follow up non è così scontato.

Ecco due suggerimenti per potenziare la tua strategia di outbound marketing nel follow up:

• Non dare per scontato che il prospect che ha letto la tua prima e-mail e non fosse interessato. Potrebbe semplicemente averla smarrita. Inviala di nuovo, con un oggetto più accattivante per attirare la sua attenzione.
• Pensa alla tua stessa casella di posta: si può riempire in un attimo. Le persone non danno priorità o non rispondono alle e-mail che non le interessano particolarmente. Prova a rimettere mano e a ricreare la tua email per aumentare le tue chance.

La lezione che devi trarne? Non arrenderti!

5. Automatizza l’Outbound E-mail Marketing

La bellezza delle vendite account-based e dell’outbound marketing è che puoi dare ai tuoi sforzi una portata esponenziale, raggiungendo il massimo numero di potenziali clienti reali. Il lato negativo è che, con così tante e-mail da gestire, può diventare tutto molto confuso. Quando arrivi al punto in cui è impossibile gestire la comunicazione one-to-one con così tanti lead contemporaneamente, devi fare solo una cosa: trova uno strumento per automatizzare questo processo.

Al momento ci sono tonnellate di piattaforme di coinvolgimento delle vendite, come MailUp, MagNews e SendinBlue.

Se vuoi approfondire l’argomento, puoi leggere il nostro articolo guida sui vantaggi dell’email automation per e-commerce.

6. Monitoraggio e report dell’Outbound Email Marketing

L’unico modo per avere un’immagine reale di ciò che sta accadendo è il monitoraggio e il report. Analizzare le metriche delle email, come i tassi di apertura e i tassi di risposta, è estremamente importante per migliorare la tua strategia di outbound email marketing. Assicurati di riuscire a cogliere eventuali trend positivi e negativi!

Anche un CRM (customer relationship management) aggiornato in ogni momento è fondamentale.

Conclusione

L’outbound marketing è una maratona, non uno sprint. Ottenere risultati richiede tempo e perseveranza. Devi anche provare e sbagliare e riprovare e sbagliare di nuovo, così per parecchie volte prima di riuscire.

Se qualcosa non funziona, prova un approccio diverso. Datti una prospettiva a più lungo termine e non lasciare che i rifiuti che collezionerai ti buttino giù. Tutto questo è il pane quotidiano di chi vive di vendita outbound. Devi farci l’abitudine e, in tutta risposta, diventare sempre più creativo, intuitivo e perspicace e pronto a reinventarti.

Con il messaggio giusto alla persona giusta e al momento giusto, il “no” di oggi potrebbe trasformarsi nel “sì” di domani.